Direktne rezervacije: koliko vas provizija stvarno košta kroz sezonu

Svaki vlasnik izleta, transfera ili apartmana zna da platforme uzimaju postotak. Puno rjeđe zna koliko je to bilo prošle sezone u eurima. U ovom tekstu radimo taj račun do kraja, pa onda i drugi račun koji se rjeđe spominje: koliko košta imati vlastiti kanal. Na kraju imate broj s kojim možete usporediti bilo koju ponudu.

Račun koji nitko nije napravio

Kad pitamo vlasnike izleta, transfera ili apartmana koliko im provizija odnese kroz sezonu, odgovor je gotovo uvijek isti: „Ma uzmu svoje.” Zna se da uzmu. Ne zna se koliko.

To nije neznanje nego raspored posla. Provizija ne stiže kao uplatnica u siječnju, nego se odbija od svake pojedinačne rezervacije, u iznosu koji na toj jednoj rezervaciji izgleda podnošljivo. Trideset eura na izlet od sto trideset ne boli. Trideset eura puta petsto rezervacija je nešto sasvim drugo, ali taj se broj nikad sam od sebe ne pojavi ni na jednom ekranu.

Poanta ovog teksta nije da su platforme skupe. Platforme rade posao koji vi ne radite: dovode gosta koji za vas nikad nije čuo, na jeziku koji ne govorite, dva mjeseca prije nego što sjedne u avion. To ima svoju cijenu i ta je cijena poštena. Poanta je da tu cijenu treba jednom vidjeti napisanu, jer se tek onda može odlučivati.

Zato ćemo postaviti jedan primjer i izračunati ga do kraja. Brojke u primjeru su naše i izmišljene, tu su samo da pokažu redoslijed računanja. Svoje ćete upisati sami.

Primjer, izračunat do kraja

Recimo da vozite izlete brodom iz Trogira. Recimo da u sezoni od svibnja do listopada napravite 500 rezervacija i da je prosječna rezervacija 140 eura. To je 70.000 eura prometa kroz sezonu.

Sad provizija. Točan postotak ne možemo napisati kao činjenicu jer ovisi o ugovoru, o kategoriji proizvoda i o kanalu kroz koji rezervacija dođe. Kod velikih platformi za izlete i aktivnosti javno se najčešće spominje raspon od otprilike dvadeset do trideset posto. Uzmimo sredinu, 25 posto, samo da račun bude čitljiv.

25 posto od 70.000 eura je 17.500 eura.

To je iznos koji ste kroz sezonu zaradili, odvezli, nahranili, osigurali i vratili u luku, a niste ga vidjeli. Nije ukraden, plaćen je za uslugu. Ali je 17.500 eura.

Sad napravite isti račun na svojim brojkama. Treba manje od pet minuta. Prvo, broj rezervacija koje su prošle kroz platforme prošle sezone. Drugo, prosječan iznos rezervacije, dakle ukupan promet kroz platforme podijeljen s brojem rezervacija. Treće, pomnožite to dvoje i dobili ste promet. Četvrto, pomnožite promet s postotkom iz svog ugovora, ne s našim.

Ako nemate uredan godišnji izvještaj, nemojte odustati od računa. Uzmite izvod za kolovoz, mjesec koji vam je ionako pred očima, pomnožite ga s brojem mjeseci u kojima ste radili punim kapacitetom i dodajte grubu procjenu za rubne mjesece. Približna brojka je beskonačno korisnija od nikakve.

Broj koji ste dobili jedini je stvarno važan podatak u ovom tekstu. Sve ostalo je rasprava o tome što s njim.

Što se mijenja kad dio rezervacija ode izravno

Ovdje se očekivanja obično napuhnu, pa krenimo obrnuto: pretpostavimo da platforme ostaju.

Recimo da kroz vlastitu stranicu prebacite 30 posto rezervacija. To je 150 rezervacija od naših 500, odnosno 21.000 eura prometa. Provizija koju na tom dijelu niste platili iznosi 5.250 eura.

Zašto 30 posto, a ne 80. Zato što gost koji za vas nikad nije čuo i dalje dolazi preko platforme i to je u redu. Izravno idu tri skupine: gost koji se vraća, gost koji je došao na preporuku prijatelja i gost koji vas je vidio na platformi, zatvorio je i upisao vaše ime u Google. Ta treća skupina je najveća i najtiša. Zašto vas taj gost mora naći i izvan društvenih mreža pisali smo u tekstu web stranica ili samo Instagram.

Jedan uvjet ide uz cijeli ovaj račun. Rezervacija na vašoj stranici mora trajati jednako malo koraka kao na platformi. Ako gost mora poslati upit i čekati odgovor do sutra, vratit će se onamo, a vi ćete platiti proviziju za gosta kojeg ste već imali. Što booking sustav mora znati da bi to izdržao razložili smo u tekstu booking sustav za izlete i transfere.

I izravan kanal ima svoj račun

Ovdje većina tekstova o provizijama stane, pa ispadne da je 5.250 eura čista zarada. Nije. Izravna rezervacija ima svoje troškove, samo su drukčije raspoređeni.

Naplata karticom. Pružatelj naplate uzima postotak po transakciji, a koliki će biti ovisi o ugovoru i o tome kakvom karticom gost plaća. Raspon se uglavnom kreće od otprilike 1,5 do 3 posto. Na 21.000 eura to je grubo između tristotinjak i šesto eura.

Hosting, domena i održavanje. Stranica mora negdje stajati i netko je mora povremeno pogledati. Iznos ovdje namjerno ne pišemo jer ovisi o tome koliko sustav radi, ali je to najmanja stavka na ovom popisu i jedina koja ne raste s brojem rezervacija.

Vaše vrijeme. Stavka koju svi preskaču, a često je najveća. Recimo osam minuta po izravnoj rezervaciji na potvrdu, izmjenu termina ili odgovor na pitanje o parkingu. Puta 150 rezervacija to je 20 sati kroz sezonu. Koliko vas to stvarno košta znate samo vi, jer vaš sat u kolovozu ne vrijedi isto kao u svibnju. Ovdje se lako pogriješi u obje strane: ako je rezervacija dobro posložena i gost sve vidi prije nego što upiše ime, tih osam minuta padne na dvije. Ako je stranica samo obrazac za upit, popne se na dvadeset i ušteda se pojede u prepisci.

Oglasi, ako ih radite. Ovu stavku ne možemo procijeniti umjesto vas jer ovisi o tome oglašavate li se uopće.

Zbrojite svoje stavke i oduzmite ih od uštede. Ono što ostane je iznos koji stvarno ostaje kod vas, i to iz prebacivanja tek trećine rezervacija. Ako vam se čini malo, pomnožite ga s brojem sezona koliko planirate raditi.

Razlika koju postotak ne pokazuje

Jedna stvar u ovom računu vrijedi više od samog iznosa, a najlakše se previdi.

Provizija je postotak. Raste sa svakom rezervacijom i rast će dokle god posao raste. Ako sljedeće sezone napravite dvostruko više, provizija je dvostruko veća, i tako svake godine.

Troškovi vlastitog kanala uglavnom nisu postotak. Hosting košta isto na 200 i na 2.000 rezervacija. Naplata karticom jest postotak, ali višestruko manji. Vaše vrijeme raste, ali sporije od prometa, jer dobro postavljena rezervacija sama odgovara na pitanja na koja biste inače odgovarali rukom. Zato se ovaj račun s godinama mijenja u vašu korist. Prva sezona nosi trošak izrade, druga ne.

Isto vrijedi i za ono što se na računu uopće ne vidi: podatke o gostu. Rezervacija koja dođe preko posrednika ostavi vam ime i termin, rijetko išta više. Rezervacija koja dođe izravno ostavi vam kontakt gosta koji vas je već jednom platio, a to je najjeftiniji gost koji za vas postoji sljedeće sezone.

Cijenu izrade ovdje namjerno ne pišemo jer ovisi o tome što stranica mora znati, a razlika između kataloga s upitom i punog booking sustava s naplatom je velika. Opseg posla opisan je na stranici izrada web stranica. Ali sad imate broj s kojim se svaka ponuda uspoređuje. Podijelite iznos ponude s godišnjom uštedom koju ste izračunali i dobit ćete broj sezona u kojima se ulaganje vraća. Ako vam taj broj izgleda razumno, razgovor ima smisla. Ako ne izgleda, nemojte to raditi, i to je posve legitiman zaključak ovog računa.

Ako naplaćujete karticom, uz odluku ide i papirologija koju smo popisali u tekstu što treba za web trgovinu u Hrvatskoj.

Kako izravan kanal izgleda u praksi

Nekoliko primjera iz naših projekata. Nisu tu kao dokaz da prebacivanje s platformi daje točno određenu brojku, nego da pokažu koliko se izravna rezervacija razlikuje od posla do posla.

Kod Navy Bluea i Blue Cave Toursa dvije marke dijele istu flotu, isti kalendar i jedan admin panel, a gost karticom plati 15 posto akontacije i ostatak na dan polaska. Klijent javlja da su rezervacije u odnosu na prošlu sezonu porasle 500 posto.

Kod Private Experience Croatije upit ne ode u prazno nego prolazi kroz concierge desk koji pita ono što bi pitao i čovjek, pa gost dobije ponude s cijenama odmah i bira 15 posto akontacije ili puni iznos. Klijent javlja 20 posto više rezervacija.

Kod Trogir Toursa agencija je dotad prodavala s rive, a stranica je za nekoliko tjedana ušla na prvu stranicu Googlea za ključne pretrage i time otvorila kanal koji prije nije postojao. Akontacija od 25 posto naplaćuje se prije dolaska.

Kod SeaExplorea tri proizvoda idu s tri različite logike: grupna tura se rezervira odmah online uz akontaciju karticom i ostatak na brodu, dok privatni čarter i taxi-boat transfer imaju cijenu po ruti od starta.

I jedan primjer u drugu stranu. Kod Dubrovnik4U Transfersa nema kartice ni korisničkog računa: rezervacija je ostala obrazac u pet koraka koji završi urednim mailom, jer se privatna vožnja preko granice dogovara, a ne skida s police. Izravan kanal ne mora značiti naplatu unaprijed, mora značiti da rezervacija ne prolazi kroz posrednika.

Ako želite da netko iz našeg tima prođe kroz vaš račun s vama, pošaljite brojke na info@strigy.com: koliko rezervacija, prosječan iznos i postotak iz vašeg ugovora. Vraćamo izračun i mišljenje ima li to smisla ili nema. Ponekad je odgovor da nema, i to ćemo isto napisati.