Direktne rezervacije: koliko vas provizija stvarno košta kroz sezonu

Ako vozite izlete ili transfere, ili iznajmljujete apartman, znate da platforme uzimaju postotak. Ali rijetko tko zna koliko je to prošle sezone ispalo u eurima. Zato ćemo ovdje taj račun napraviti do kraja. A onda i onaj drugi, o kojem se puno manje priča: koliko zapravo košta imati vlastiti kanal. Na kraju ćete imati broj s kojim možete usporediti bilo koju ponudu, pa i našu.

Račun koji nitko nije napravio

Kad pitamo vlasnike izleta, transfera ili apartmana koliko im provizija odnese kroz sezonu, odgovor je gotovo uvijek isti. „Ma uzmu svoje.“ Da, uzmu. Ali koliko, to nitko ne zna.

I to nije zato što ljudi ne paze. Tako je jednostavno posložen posao. Nitko vam u siječnju ne pošalje uplatnicu za proviziju. Ona se tiho odbije od svake rezervacije posebno, u iznosu koji na toj jednoj rezervaciji izgleda sasvim podnošljivo. Trideset eura na izlet od sto trideset ne boli. Trideset eura puta petsto rezervacija je nešto sasvim drugo, ali taj vam se broj nikad sam od sebe ne pojavi ni na jednom ekranu.

Da se razumijemo, ovo nije tekst o tome kako su platforme skupe. One rade posao koji vi ne radite. Dovedu vam gosta koji za vas nikad nije čuo, na jeziku koji ne govorite, dva mjeseca prije nego što sjedne u avion. To ima svoju cijenu, i ta je cijena poštena. Samo je treba jednom vidjeti crno na bijelo, jer tek onda možete nešto odlučiti.

Zato ćemo uzeti jedan primjer i izračunati ga do kraja. Brojke u njemu smo izmislili, tu su samo da pokažu kojim redom se računa. Svoje ćete upisati sami.

Primjer, izračunat do kraja

Recimo da vozite izlete brodom iz Trogira. U sezoni, od svibnja do listopada, napravite 500 rezervacija, a prosječna rezervacija je 140 eura. To je 70.000 eura prometa kroz sezonu.

Sad provizija. Točan postotak ne možemo napisati kao činjenicu, jer ovisi o ugovoru, o kategoriji proizvoda i o kanalu preko kojeg rezervacija dođe. Kod velikih platformi za izlete i aktivnosti javno se najčešće spominje raspon od otprilike dvadeset do trideset posto. Uzmimo sredinu, 25 posto, čisto da se račun lakše prati.

25 posto od 70.000 eura je 17.500 eura.

Toliko ste kroz sezonu zaradili, odvezli, nahranili, osigurali i vratili u luku, a nikad niste vidjeli. Nitko vam to nije ukrao, platili ste uslugu. Ali to je i dalje 17.500 eura.

Sad isti račun napravite na svojim brojkama. Treba vam manje od pet minuta. Krenite od broja rezervacija koje su prošle sezone došle preko platformi. Zatim izračunajte prosječan iznos rezervacije, tako da ukupan promet preko platformi podijelite s brojem rezervacija. Kad to dvoje pomnožite, dobili ste promet. Na kraju promet pomnožite s postotkom iz svog ugovora, a ne s našim.

Nemate uredan godišnji izvještaj? Nema veze, nemojte zbog toga odustati od računa. Uzmite izvod za kolovoz, koji vam je ionako pred očima, pomnožite ga s brojem mjeseci u kojima ste radili punim kapacitetom i dodajte grubu procjenu za rubne mjesece. Približna brojka je beskonačno korisnija od nikakve.

Broj koji ste dobili jedini je stvarno važan podatak u cijelom ovom tekstu. Sve ostalo je samo razgovor o tome što s njim napraviti.

Što se mijenja kad dio rezervacija ode izravno

Ovdje se očekivanja obično napuhnu, pa krenimo s druge strane i pretpostavimo da platforme ostaju.

Recimo da 30 posto rezervacija prebacite na vlastitu stranicu. To je 150 od naših 500 rezervacija, odnosno 21.000 eura prometa. Na tom dijelu uštedjeli ste 5.250 eura provizije.

Zašto 30 posto, a ne 80? Zato što gost koji za vas nikad nije čuo i dalje dolazi preko platforme, i to je u redu. Izravno vam dolaze tri vrste gostiju. Onaj koji se vraća, onaj kojem vas je preporučio prijatelj i onaj koji vas je vidio na platformi, zatvorio je i upisao vaše ime u Google. Ovih trećih je najviše, a ujedno se najmanje čuju. Zašto vas takav gost mora moći naći i izvan društvenih mreža, pisali smo u tekstu web stranica ili samo Instagram.

Cijeli ovaj račun vrijedi samo uz jedan uvjet. Rezervacija na vašoj stranici mora imati jednako malo koraka kao na platformi. Ako gost mora poslati upit i do sutra čekati odgovor, vratit će se na platformu, a vi ćete platiti proviziju za gosta kojeg ste već imali. Što booking sustav mora znati da to izdrži, razložili smo u tekstu booking sustav za izlete i transfere.

I izravan kanal ima svoj račun

Tu većina tekstova o provizijama stane, pa ispada da je 5.250 eura čista zarada. Nažalost, nije. Izravna rezervacija ima svoje troškove, samo su drukčije raspoređeni.

Naplata karticom. Pružatelj naplate uzme postotak od svake transakcije, a koliki, ovisi o ugovoru i o kartici kojom gost plaća. Uglavnom je to otprilike od 1,5 do 3 posto. Na 21.000 eura to je grubo između tristotinjak i šesto eura.

Hosting, domena i održavanje. Stranica mora negdje stajati i netko je mora s vremena na vrijeme pogledati. Iznos ovdje namjerno ne pišemo, jer ovisi o tome koliko toga sustav radi. Ali to je najmanja stavka na ovom popisu i jedina koja ne raste s brojem rezervacija.

Vaše vrijeme. Ovu stavku svi preskoče, a često je najveća. Recimo da na svaku izravnu rezervaciju potrošite osam minuta, na potvrdu, promjenu termina ili odgovor na pitanje o parkingu. Puta 150 rezervacija, to je 20 sati kroz sezonu. Koliko vas to stvarno košta, znate samo vi, jer vaš sat u kolovozu ne vrijedi isto kao sat u svibnju. I tu je lako pogriješiti u oba smjera. Ako je rezervacija dobro posložena i gost sve vidi prije nego što upiše ime, tih osam minuta spadne na dvije. Ako je stranica samo obrazac za upit, popne se na dvadeset i uštedu vam pojede prepiska.

Oglasi, ako ih radite. Ovo ne možemo procijeniti umjesto vas, jer ovisi o tome oglašavate li se uopće.

Zbrojite svoje stavke i oduzmite ih od uštede. Ono što ostane, to vam stvarno ostaje u džepu, i to samo od prebacivanja trećine rezervacija. Ako vam se čini malo, pomnožite to s brojem sezona koliko još planirate raditi.

Razlika koju postotak ne pokazuje

U ovom računu ima jedna stvar koja vrijedi više od samog iznosa, a najlakše ju je previdjeti.

Provizija je postotak. Raste sa svakom rezervacijom i rast će dokle god vam raste posao. Napravite li sljedeće sezone dvostruko više, i provizija će biti dvostruko veća. I tako svake godine.

S vlastitim kanalom je drukčije, jer njegovi troškovi uglavnom nisu postotak. Hosting košta isto i na 200 i na 2.000 rezervacija. Naplata karticom jest postotak, ali višestruko manji. Vaše vrijeme raste, ali sporije od prometa, jer dobro postavljena rezervacija sama odgovori na pitanja na koja biste inače odgovarali ručno. Zato se ovaj račun iz godine u godinu okreće u vašu korist. Prva sezona nosi trošak izrade, druga više ne.

Tu je i nešto što se na računu uopće ne vidi, a to su podaci o gostu. Rezervacija preko posrednika ostavi vam ime i termin, rijetko išta više. Izravna rezervacija ostavi vam kontakt gosta koji vam je već jednom platio. A to je najjeftiniji gost kojeg sljedeće sezone možete imati.

Cijenu izrade ovdje namjerno ne pišemo, jer ovisi o tome što stranica mora znati, a razlika između kataloga s upitom i punog booking sustava s naplatom je velika. Opseg posla opisali smo na stranici izrada web stranica. Ali sad imate broj s kojim možete usporediti svaku ponudu. Podijelite iznos ponude s godišnjom uštedom koju ste izračunali i dobit ćete broj sezona za koje vam se ulaganje vraća. Ako vam taj broj izgleda razumno, ima smisla razgovarati. Ako ne izgleda, nemojte to raditi. I to je posve legitiman zaključak ovog računa.

Ako ćete naplaćivati karticom, pripremite se i na nešto papirologije. Sve smo je popisali u tekstu što treba za web trgovinu u Hrvatskoj.

Kako izravan kanal izgleda u praksi

Za kraj, nekoliko primjera iz naših projekata. Ne dokazuju da prelazak s platformi donosi neku točno određenu brojku, ali lijepo pokazuju koliko se izravna rezervacija razlikuje od posla do posla.

Kod Navy Bluea i Blue Cave Toursa dvije marke dijele istu flotu, isti kalendar i jedan admin panel. Gost karticom plati 15 posto akontacije, a ostatak na dan polaska. Klijent javlja da su rezervacije u odnosu na prošlu sezonu porasle 500 posto.

Kod Private Experience Croatije upit ne ode u prazno. Prolazi kroz concierge desk koji pita ono što bi pitao i čovjek, pa gost odmah dobije ponude s cijenama i bira hoće li platiti 15 posto akontacije ili puni iznos. Klijent javlja 20 posto više rezervacija.

Kod Trogir Toursa agencija je dotad prodavala s rive. Stranica je za nekoliko tjedana ušla na prvu stranicu Googlea za ključne pretrage i tako otvorila kanal kojeg prije jednostavno nije bilo. Akontacija od 25 posto naplaćuje se prije dolaska.

Kod SeaExplorea svaki od tri proizvoda radi po svojoj logici. Grupna tura rezervira se odmah online, uz akontaciju karticom i ostatak na brodu. Privatni čarter i taxi-boat transfer od starta imaju cijenu po ruti.

I jedan primjer u suprotnom smjeru. Kod Dubrovnik4U Transfersa nema ni kartice ni korisničkog računa. Rezervacija je ostala obrazac u pet koraka koji završi urednim mailom, jer se privatna vožnja preko granice dogovara, a ne skida s police. Za izravan kanal naplata unaprijed nije uvjet. Bitno je samo da rezervacija ne ide preko posrednika.

Ako želite da netko iz našeg tima s vama prođe kroz račun, pošaljite brojke na info@strigy.com. Dovoljni su nam broj rezervacija, prosječan iznos i postotak iz vašeg ugovora. Vratit ćemo vam izračun i iskreno mišljenje ima li to smisla. Ponekad je odgovor da nema, i to ćemo vam isto reći.